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Estratégias para vender mais no e-commerce B2B

Por Pablo Ribeiro

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Veja como se sair bem nas vendas para clientes mais qualificados

A venda entre empresas se diferencia da venda para pessoas físicas por conta de uma característica em especial: o cliente comum geralmente é o único responsável pela decisão de comprar. Ele pode pedir opiniões a amigos e buscar reviews na internet sobre o produto que deseja, mas a decisão de compra cabe somente a ele. Esse aspecto faz com que seja mais fácil, inclusive, que o cliente compre por impulso, impactado por anúncios ou promoções. 

Quando se trata de B2B, muitas vezes é preciso convencer diversos componentes de uma equipe sobre a eficácia da solução que você oferece. Em outros casos, você precisará se destacar diante de concorrentes que vendem exatamente o mesmo que a sua empresa. Como sair vitorioso dessas situações?

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Venda B2B: rotinas para converter mais

O primeiro passo para conseguir vender no mercado B2B atual é ter uma forte presença online. Assim como o comércio eletrônico voltado para o consumidor final, o e-commerce B2B tem se desenvolvido de forma crescente ano após ano. Essa forma de vender é benéfica principalmente para pequenas e médias empresas que contam com equipes reduzidas. 

Um site bem estruturado e o investimento em ações de marketing digital, como anúncios e otimização SEO, vão te ajudar a fechar vendas direta e indiretamente. Tendo todas as informações necessárias, o cliente pode fechar a compra direto no e-commerce. Caso isso não aconteça e o cliente prefira um método mais “tradicional” na hora de comprar, seu site servirá como um catálogo que apresenta a empresa.

Além de investir na parte digital, existem outras atitudes que vão te levar além da concorrência. Veja a seguir, 5 dicas que você pode começar a aplicar hoje mesmo.

Experimente diferentes formas de prospecção

Quem quer vender mais não pode ficar de braços cruzados. Prospectar clientes é uma rotina comum no universo B2B e você deve investir nela, mesmo sem contar com uma equipe responsável. Hoje em dia existem diversas ferramentas, gratuitas e pagas, para ajudar a organizar o contato com prospects.

O LinkedIn também pode ser muito útil nesse momento, já que por lá você consegue ficar sabendo qual cargo cada pessoa ocupa dentro das empresas, e pode abordar a pessoa certa. Na hora do contato, diversifique o canal: e-mail, redes sociais e a clássica ligação, que segue sendo uma das melhores opções. Aproveite feiras, eventos, workshops e palestras para conhecer pessoas novas que possam ter interesse naquilo que você oferece. Não esqueça o cartão de visitas.

Informe-se, estude, pesquise 

O bom vendedor é aquele que sabe absolutamente tudo sobre o produto ou serviço que oferece e também sobre os problemas que ele visa solucionar. No B2B, a venda consultiva é fonte de muitos negócios fechados. Você precisa estar pronto para responder questionamentos e tirar dúvidas, mostrando que você sabe do que fala e confia naquilo que vende.

Mantenha-se atualizado sobre pesquisas da sua área, novas tendências do mercado e também sobre a rotina das empresas que você quer ter como cliente. Tudo isso vai te dar repertório para suas negociações, te deixando mais seguro.

Prepare-se para reuniões

Muitas vezes será necessário se reunir presencialmente com clientes em prospecção para apresentar seu produto ou serviço. Previamente, informe-se sobre a empresa: há quanto tempo ela está no mercado, como atua e quem atende. Atualize-se também sobre o mercado e os seus concorrentes. Chegue à reunião já sabendo quem estará presente. Uma boa dica é checar as atividades e interesses dessas pessoas no LinkedIn, para discretamente tocar em assuntos que podem conectar vocês, se preparar para possíveis perguntas também para oferecer a todos os presentes informações relevantes em sua apresentação.

Encare essa oportunidade como uma chance para criar relacionamentos, se mostrando aberto a ouvir e entender as necessidades daquela empresa. Não se esqueça de levar um bloco de anotações, pois pequenas frases ditas podem conter informações muito úteis para atender o cliente no futuro.

Para vender mais, muitas vezes é preciso pensar em vender melhor. Se suas estratégias de venda não estão rendendo o resultado esperado, experimente colocar essas dicas em prática.





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