O que é B2B?

Por Pablo Ribeiro

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Saiba como funciona esse mercado e como fazer parte dele.

O mercado atual oferece opções diversas para quem quer empreender. Uma dessas possibilidades é conhecida pela sigla B2B, que quer dizer Business to Business, ou seja, negócio para negócio. Nesse modelo, em vez de comercializar produtos para o consumidor final, uma empresa vende produtos e serviços para outra empresa, que pode utilizá-los como matéria prima ou então revendê-los. Na verdade, o produto da negociação não importa. Para se caracterizar como B2B, basta que as duas partes envolvidas estejam representadas por um CNPJ.

Esse modelo tem atraído muitos empreendedores, pois é lucrativo e tem particularidades específicas que podem ser muito vantajosas, inclusive para os pequenos e médios empresários. A condição para alcançar o sucesso em uma empreitada B2B é um planejamento focado em atrair outras empresas e uma equipe de vendas altamente capacitada, capaz de dialogar em alto nível com os clientes em potencial.

E-commerce B2B: mercado em expansão

As vendas Business to Business encontram um ambiente muito próspero no e-commerce, que permite o desenvolvimento de estratégias de marketing digital – o que impacta positivamente na quantidade de leads alcançados.

Os dados mais recentes sobre vendas B2B no e-commerce são da Forrester Research. De acordo com a pesquisa da empresa norte americana de pesquisas de mercado, em 2017 o B2B online movimentou cerca de 889 bilhões de dólares apenas nos EUA. A previsão para os próximos três anos é que esse valor atinja a marca de US$1,18 trilhões nos EUA e US$6,7 trilhões em todo o mundo. Sem dúvidas, é um mercado em pleno desenvolvimento.

Assim como já ocorre com o varejo, que bate os próprios recordes ano após ano, a indústria agora passa por uma transformação digital que inclui, é claro, o canal de vendas. No ambiente digital, o B2B encontra espaço para, inclusive, diversificar os tipos de venda que executa. São eles: venda para consumo, para revenda, para indústria, para franquias e MRO (manutenção, reparo e operações).

Venda B2B: o que muda?

A principal diferença entre a venda para um consumidor final e para uma outra empresa é a motivação que faz com o que a conversão aconteça. Uma pessoa normal, quando compra, pode estar envolvida por uma série de emoções que a impulsionam na direção daquele produto: a indicação de um Digital Influencer, uma nova moda ou a sensação de que aquele item pode acabar de uma hora pra outra. Isso faz com que a venda aconteça de forma mais fácil, mas tem o ônus de ter o ticket médio geralmente baixo.

Quando o assunto é venda B2B, os esforços para conquistar uma venda são maiores. O diálogo quase sempre acontece com uma ou mais pessoas responsáveis pela decisão de compra, que representam os interesses da empresa. Logo, é preciso mostrar total domínio a respeito da solução que você oferece, além de mostrar que entende os problemas que busca solucionar. Estabelecer uma relação de confiança é primordial para fazer a conversão. Um e-commerce focado em trazer informação para o comprador – colocando sua empresa no papel de autoridade no assunto – também ajuda nessa missão.

O processo de uma venda B2B costuma ser mais longo do que no B2C, mas em compensação o ticket médio costuma ser bem maior e a chance de fidelização mais alta. Vale a pena investir nesse mercado!


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